纽培因科技畜牧饲料行业发展的几大痛点

纽培因科技

畜牧饲料行业发展的几大痛点

饲料行业

是最先改革开放的行业，并且引进了先进技术、先进管理和优秀人才，这使我们最早进入工业化时代。正是由于饲料企业带动了养殖行业变革的发生，并且大型饲料集团用先进的理念、雄厚的资金、科技的管理，引导着散养户星星之火逐渐发展壮大，从小型到中型再到大型散养户，直到大规模养殖场。在发展的过程中，小型散养户是零钱凑整钱，挣点零花钱;中型散养户是给自己打工，解决了劳动力就业困难的问题;到现在发展成大型散养户和中小型养殖场为主导的时代，转变为通过养殖发家致富的阶段。规模化养殖从国有养殖企业的衰退，再到民营中大型养殖场的再次兴起，实际上也发生了非常本质的变化。饲料企业在过去的三十多年发展历史中起到了非常重要的引导作用，受益于此它们发展最快，盈利能力最强。我们行业中有绝大多数的大集团都是借助这个快速发展机会成长起来的。

随着养殖者的崛起，规划程度的提高，养殖能力的提升，饲料企业的地位已经彻底被颠覆了。散养户基本退出之后，这种形态将更加明显，饲料企业从领导者回归到服务者，这种地位的改变以及挣钱方式的改变、盈利能力的改变，对于许多饲料厂员工尤其是老板来说，是猝不及防的。他们不愿意接受这些改变却又无法改变这样的现实，因为行业的发展趋势就是这样的。其实饲料企业本身在产业链中就是服务型企业，它的服务主要对象就是养殖场。

在新的阶段，养殖者成为新的主导者，服务企业将以养殖场为中心，通过有效的服务来获取盈利，所以饲料企业也好，养殖企业也好，清楚地认清自己的市场地位，担当职责，很好地看清阶段性成长的机会，把握现实来实现飞跃是明智之举。饲料行业快速整合使饲料企业正快速转型，其中一部分中小型饲料企业正在成为养殖场的老板，他们看到了养殖企业新的发展机会、非常好的盈利机会，转型之后依靠人才优势和资金会有一定的竞争力。

Part1---------------------> 客户在改变

我们面对的客户

在改变，对于不同层面的企业来讲，客户的痛点是不一样的，比如以散养户为主的企业，他们突然发现客户正在快速消失，所谓客户的消失不是经销的消失而是散养户的消失。许多企业在挣扎的过程中，经销商数量减少并不是很快，但经销商销量下降速度是没有办法止得住的。

中小型饲料企业面临的第二个问题，客户规模越来越大，在散户面前饲料企业有心里优势、技术优势和资金优势，但在中小型养殖场面前，这些优势也不复存在了。而他们的能力同这些客户的需求也不够匹配了，所以出局在所难免。因此，2007年中国饲料企业15742家，到2015不足6000家，就证明了这样一个事实。饲料企业减少的速度这么快，有些是国家管理规范化导致，但我认为更多是市场竞争导致。绝大多数客户是主动退出而不是被“规范”挡在了门外。

今天的散户在进入规模化养殖之后，几乎从零开始，缺乏规模化养殖经验、缺乏技术、缺乏管理，所以托管模式一度非常流行。但我相信随着时间的推移，这些经营模式的成功，散养者会快速通过学习和实践掌握育肥猪经营管理的经验，并逐渐成长、成熟，成为饲料行业非常重要的一支力量。当然其中很多人必将再一次完成转型，甚至可能被淘汰出局。值得注意的一点是，最近几年伴随着客户规模的提升和原料价格变化趋势的影响，自配料和预混料发展速度比较快，因为符合行业发展的基本趋势和规律，所以难度就比较小，都是在用标准化产品、差异化营销来赢得客户。

现在客户成长起来了，不同的客户有不同的规模、不同的经营方式，甚至价值取向也有所不同。多样化的结果必然带来多样化的需求，并创造多元化的产品，多样化的产品既给饲料企业带来了无限的创新空间，也给那些大型企业带来了巨大烦恼，因为他们想用简单的产品、规模化的方式作为经营手段的梦想被打破了。

在这个新的时期，成长型企业有大有小，快速衰退的企业有大有小，甚至曾经比较辉煌的企业正在快速地衰退，有的已经面临着生存的压力。他们过去以自我成本价为导向的定价与营销模式受到巨大挑战，不能认清客户需求，不愿意接受客户的变化，仍以大规模建厂生产、低成本运营的方式来获取客户的芳心。就像当年福特汽车标准化、规模化的制造时代被戴尔个性化定制时代取代了。戴尔电脑模式进行了一次革命，但在互联网时代到来之后，我们会缩短这种变化，又融合更多的元素和要素，所以我们看到高端的这些大客户，已经从买产品迅速走向定制产品、代工产品的方向了。这是我们养殖行业大佬们理性思考的结果，我认为是这些养殖大企业能力的表现，并不是鼓励所有的企业都做定制和代工。中小型企业要做真正的代工，没有规模和能力也很难实现，因为饲料企业服务的成本太高。

多样化这个时代中，产品的标准没有最好只有更合适。我在企业内培训中讲过一个形象的案例：捷达车好还是奥迪V63.0T好?大家都说当然奥迪好，一台70多万，而捷达只需10多万。可是对业务员来讲，显而易见捷达是更适合的选择。不同级别的客户有不同层次的生产水平，选择产品和使用产品合理化标准是不同的。所以作为服务企业，不要一厢情愿地给客户贴上标签，然后去推广我们自己的想法。技术系统内控管理时代已经结束了，而以客户需求为导向的时代已经到来了。在过去，技术人员只需要听从总经理要求;而今天，技术员要听从大客户的要求。如果企业不能与市场同步，不能赶上客户进步的速度，还停留在过去那种简单化成功的幸福之中，当你一觉醒来，发现已经跌入深渊，如果不改变只能在痛苦中挣扎。

Part2---------------------> 行业营销在变化

饲料企业以往普遍认为营销力大于产品力，所以善于造势、善于吹牛、善于宣传，过度营销比较常见，实际上也是因为客户不够成熟才会出现这样的情况。随着客户能力的提升，那些华而不实的营销方式都将失效，企业经营行为归于理性。
营销是企业综合实力的外部展现。目前行业中存在饲料企业过度营销、养殖企业营销力不足的问题。
营销是企业对客户及市场理解深度的体现。好的营销能恰当表现自我、表达产品的价值，让客户更好地学习和接受，从而实现价值。
营销是企业最优化竞争力的真正演绎，也是企业综合实力的表达。有很多专家、很多好的产品，但很多企业的想法无法实现，就是因为缺乏营销手段。
营销=实力×思想×沟通，通过效率提升让客户接受。只有精准聚焦主流客户群，才谈得上精准营销。兵者，以正合，以奇胜。夫唯不争天下莫能与之争!在客户不够理智、信息不对称的时代，炒作营销效率很高;但现在客户越来越成熟、信息化程度越来越高，营销要返璞归真，回归理性，真正客观表达企业和产品价值才最有市场。

Part3---------------------> 产品定位和研发能力